何を買うか?よりも誰から買うか?

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2016-03-08 18:00:37

カテゴリー:成功するための思考

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私は起業当初、毎日毎日訪問営業やメールで

お客様に商品やサービスについて詳しく説明し続けました。

 

でもそう簡単には受注できません。

 

それもそのはずです。

 

私には肝心な○○の重要性の認識が欠如していたからです。

 

日常生活の中で

 

知らない人から

自分にとって興味がない商品やサービスについて

いくら流暢なセールストークでプレゼンされても

 

右耳から左耳に抜けるだけでウザイだけですよね。

 

何らかのエンターテイメント性があり

観たり聞いたりすると面白いとか

 

何か得することがあれば

話だけでも聞いてみるかという気になりますが

そうでない限りはスキップしたいはずです。

 

これってネット上でもまったく同じなわけです。

 

言われてみれば

誰もが経験していて

知っていることだと思うのですが

ネット上だと、つい忘れてしまいがちです。

 

やたらめったと

宣伝ばかりの情報を発信してしまう・・・

 

初対面のメッセージのやりとりで

一方的に売り込んでしまう・・・

 

「売りたい」「買って欲しい」

という気持ちは痛いほどよくわかるのですが

 

それがもろに前面に出てしまうと

逆にお客様にどん引きされてしまう・・・

 

たとえ、そのお客様が

その商品やサービスに興味があったとしても

いきなり売り込まれると

逆に警戒されてしまい、壁を作られしまう・・・

 

これって、実業(リアルビジネス)でも

ネット上でもまるっきり同じだと思います。

 

 

私は2004年に上海に移住し

現地で個人的に起業しました。

 

起業当初は、初対面のお客様に

とにかく一生懸命、誠心誠意

商品やサービスについて説明しました。

 

それが当たり前だと思っていたからです。

 

来る日も来る日も

商品やサービスを売り込み続けました。

 

でもそう簡単には受注できません。

 

それもそのはずです。

 

私には肝心な○○の重要性の認識が

欠如していたからです。

 

これは誰かに教わったわけではなく

何かの教材で学んだわけでもなく

経験的に学んだことなのですが

 

お客様に最初に売り込むべきものは

商品やサービスではないということです。

 

 

ではいったい

何をどうすれば良いのでしょう?

 

当時、訪問営業していたお客様の多くは

中小企業のベテランの起業家でした。

 

そんな起業家の方に

商品やサービスのプレゼンをしても

返ってくる質問は

 

商品やサービスに関することではなく

決まって私自身に関する質問ばかりでした。

 

お客様の興味の対象が

まるっきりずれていたのです。

 

新米社長の私は

当時、不思議でなりませんでした。

 

でも改めて考えてみれば当然です。

 

大概の商品やサービスは

世の中にいくつも類似したものが存在します。

 

ですので

何を買うか?よりも誰から買うか?

 

の方が断然重要なわけです。

 

いくら優れた商品やサービスであっても

おかしなヤツからは買いたくないわけです。

 

極論すると

多少、劣っている商品やサービスでも

信頼できる人から買った方が安心なわけです。

 

当時のベテラン起業家であるお客様は

新米社長の私に対し

 

「この人は経営者としての資質はあるのか?」

「人として信頼できそうか?」

「中長期的に付き合っていけるか?」

「この人と連携したらどんなビジネスができるだろうか?」

 

などなど、

こんな観点からチェックしていたのだと思います。

 

突き詰めて考えれば、結局のところ

どんなビジネスでも

人と人との信頼関係の上に

初めて成り立つ・・・

 

これは間違いない真実だと思います。

 

では今日も頑張っていきましょう!

 

それではまた!

 

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